Vendez en posant des questions

En matière de vente, vos clients ont littéralement toutes les réponses. Lorsqu’il s’agit d’augmenter les ventes, de nombreuses entreprises se tournent vers leur marketing pour obtenir davantage de clients potentiels. Ce que l’on oublie souvent, c’est qu’elles peuvent très bien avoir suffisamment de prospects, mais que leur processus de vente n’en convertit pas suffisamment en clients payants.

Votre taux de conversion est le pourcentage de prospects qui achètent effectivement chez vous, et c’est une mesure souvent négligée de la réussite des ventes. Alors, comment augmenter nos taux de conversion ?

Avez-vous déjà répondu à une question par une question ? Cela aurait-il un impact sur votre taux de conversion ? La réponse à cette question est sans aucun doute oui ! Poser des questions permet non seulement d’augmenter votre taux de conversion, mais aussi d’établir une relation avec votre client et de faire en sorte que la vente devienne son idée et non la vôtre.

Poser des questions, c’est aussi écouter activement. Vous pouvez poser des questions sur le travail, l’entreprise, les enfants ou les loisirs de votre client, mais assurez-vous d’écouter avec un intérêt sincère. Il peut même être utile de noter certaines des réponses – comme le nom des enfants, les centres d’intérêt, etc. En posant des questions et en écoutant, vous établissez une relation et accordez de l’importance à la conversation.

De plus, en posant des questions, vous gardez le contrôle de la conversation. Si vous vous retrouvez à parler tout seul, vous ne maîtrisez plus la situation. N’oubliez pas que c’est la personne qui pose les questions qui oriente la conversation. Si le client domine la conversation en vous posant des questions, veillez à répondre à la question par une question.

Essayez toutefois de varier les questions que vous posez. Si vous avez gardé vos propres enfants ou fait du baby-sitting, vous vous souviendrez peut-être qu’il est un peu monotone de devoir répondre sans cesse à la question « mais pourquoi ?»

Les questions peuvent orienter l’intérêt du consommateur, découvrir un besoin et fournir des informations précises. Il existe deux types de questions : les questions ouvertes et les questions fermées.

Établir des relations et qualifier le client

Les questions ouvertes sont un excellent moyen d’impliquer le client dans la conversation et sont essentielles pour identifier non seulement ce dont il a besoin, mais aussi beaucoup de choses sur lui-même. Vous pouvez utiliser des questions ouvertes pour établir un rapport, trouver un besoin, découvrir un problème du client et trouver la bonne solution. En journalisme, six questions clés sont utilisées dans le processus d’entretien et sont tout aussi utiles dans la vente : qui, quoi, où, quand, pourquoi et comment.

Voici quelques exemples de questions ouvertes très utiles :

• Pour qui achetez-vous le produit/service ?
• À quelle fréquence utiliseriez-vous ce produit/service ?
• Quelles sont les caractéristiques que vous recherchez dans ce produit/service ?

Ce type de question permet d’obtenir beaucoup d’informations intéressantes de la part de votre client et vous aide à déterminer le produit/service qui lui convient le mieux.

Les questions fermées ont tendance à entrainer des réponses en un seul mot, « oui » ou « non ». Elles peuvent être utilisées pour recueillir rapidement des informations, un peu comme une liste de contrôle. L’utilisation de questions fermées peut également confirmer un détail d’achat et aider à conclure la vente.

En posant des questions, vous encouragez le client à communiquer, vous établissez un rapport, vous déterminez ses besoins, vous dirigez la conversation, vous apaisez les tensions et vous invitez à la discussion.

Bref, vous augmentez vos chances de convertir votre prospect et de faire plus de ventes !