Arrêtez de prospecter grâce aux relations de synergie

Relation de synergie et effet de levier : optimisez votre marketing pour percuter !

Peu nombreux sont ceux qui aiment prospecter et affronter les refus. Alors imaginez que vous puissiez bénéficier d’une stratégie de génération de prospects qui vous permette d’arrêter de prospecter. Vous envisageriez de l’appliquer au développement de votre activité ?

Comment développer votre clientèle en aidant un partenaire à renforcer sa relation client ? Comment tripler votre impact auprès de vos prospects et clients, leur donner 1 pour qu’ils reçoivent 3 ? En d’autres termes, comment pouvez-vous faire levier pour que votre marketing vous coûte 3 fois moins cher et vous permette d’arrêter de prospecter ?

C’est ce que je me propose de vous montrer, à travers l’action d’une de mes clientes, Dorine. A la lecture de cet article, vous verrez que cette action peut même vous concerner et vous rapporter : alors profitez-en ! Appropriez-vous le concept que je vais vous présenter pour développer votre propre clientèle, et contactez aussi Dorine pour bénéficier de son offre !

Les relations de synergie.

Ce concept est celui de la relation de synergie. C’est un type de partenariat actif que vous construisez avec une autre entreprise qui vise la même clientèle que vous. Par exemple, un coiffeur peut offrir une coupe gratuite à la clientèle d’un salon de beauté. Le coiffeur agrandit sa clientèle, et le salon de beauté gagne la fidélité de ses clients, ils apprécient le « cadeau » du propriétaire du salon de beauté. Couplé à l’offre d’une tierce partie, vous pouvez même « tripler » la valeur du cadeau ! Vous pouvez alors arrêter de prospecter ; vous n’avez qu’à gérer le flux de prospects entrants.

Imaginez offrir 1 000 € à tout nouveau client qui décide d’acheter quelque chose chez vous. Cela aurait-il un impact sur le développement de votre clientèle ? Et si ces 1 000 € ne vous coûtaient en réalité que 300€, voire moins, cela aurait-il un impact positif sur votre marketing ? Bien sûr que oui.

Est-ce forcément avantageux ? Cela dépend évidemment des prestations que vous vendez, de votre panier moyen et de la marge que vous apporte un client en moyenne. Si celle-ci est inférieure à 300€, alors non, vous n’investirez pas 300 € pour acquérir un nouveau client. Si par contre votre marge est supérieure à 300€, alors oui, vous investirez autant de fois que possible ! A vous d’ajuster votre offre de bienvenue.

Mais revenons à Dorine. Qu’a-t-elle mis en place et comment pouvez-vous vous en inspirer ?

La complémentarité dans les relations de synergie.

Dorine est la fondatrice d’une agence de communication, l’Ebullition Créative. Elle vend de nombreuses prestations parmi lesquelles la réalisation de sites Internet et sites marchands ; particulièrement utiles en ces temps de digitalisation et migration numérique. Son marché : les TPE et PME qui veulent promouvoir leur savoir-faire technique et développer une clientèle qui cherche la qualité.

Son offre de bienvenue ? 1 000 € justement…

Sous quelle forme ? Un chèque de l’Etat d’un montant de 500€ et 500€ supplémentaires d’objets de communication en lien avec les objectifs de son nouveau client.
Ces objets de communications sont fournis par le partenaire avec lequel elle a construit sa relation de synergie. Elle achète donc à un tarif très préférentiel un cadeau d’une valeur de 500€ à ses clients. Et en l’associant au Chèque France Num mis en place par l’Etat, elle double la valeur perçue de son offre, mais aussi la valeur du chèque de l’Etat. Le tout sans que cela ne lui coûte un bras !

Pouvez-vous également envisager ce genre relation de synergie auprès de votre marché cible ? Très probablement. Vous ne pouvez peut-être pas surfer sur une aide de l’Etat (ceci dit, cherchez bien, il en existe peut-être, dans l’escarcelle d’aides proposées en ce moment !).
Aide de l’Etat ou pas, vous pouvez construire vos partenariats avec des entreprises qui visent le même marché que vous. Ce que vous devez surveiller :

• Vos coûts : calculez l’ensemble de vos coûts, incluant la communication (le shampooing, les enveloppes…), les produits éventuellement achetés (les objets de communication personnalisés dans l’exemple de Dorine), etc. Intégrez éventuellement le coût du temps passé si cela vous semble pertinent.
• Vos marges : surveillez vos marges sur la vente que vous ferez à l’occasion de ce premier achat. Vous pourrez ainsi poser des conditions d’application de l’offre ou définir la valeur du « cadeau d’accueil », afin d’être sûr de rentrer dans vos frais.
• La valeur à long terme : si vous avez une relation à long terme avec vos clients et que ceux-ci vous achètent régulièrement des produits, vous pouvez vous permettre de perdre un peu d’argent sur la première vente ; vous savez que vous vous y retrouverez sur le long terme.

Remarquez bien que la relation de synergie fonctionne dans les 2 sens.

La relation de synergie est également, dans l’absolu, humaine. Pensez-y, la relation de synergie fera battre le cœur de votre entreprise.

Synergie : vous pouvez arrêter de prospecter tandis que votre partenaire renforce sa relation client.

Dans le cas de Dorine, la relation apporte bien aux 2 parties :

• Dorine augmente la valeur de son offre en réduisant ses coûts et se valorise auprès de ses prospects
• Son partenaire se fait connaitre auprès d’une nouvelle clientèle et développe celle-ci.

De votre côté, vous pouvez donc construire des partenariats où vous offrez à vos clients quelque chose fourni par votre partenaire (cas de Dorine), ou vous pouvez offrir quelque chose que vous fournissez aux clients de votre partenaire (cas du fournisseur de Dorine).

Consultez aussi le Parcours Client et devenez une habitude pour vos clients.

Les possibilités sont nombreuses. Il y a juste quelques règles à respecter. Au-delà des aspects financiers évoqués précédemment, vous considérerez également :

• La qualité du partenaire. Vous devrez avoir le même marché cible tout en étant non concurrents, et partager un certain nombre de valeurs communes.
• Le lien entre le partenaire et ses clients. Votre partenaire doit également avoir une excellente relation avec ses clients, sans quoi vous risquez de vous discréditer vous-même en vous associant à quelqu’un de mauvaise réputation.
• La qualité de votre suivi. Vous pourrez optimiser votre impact et le développement de votre clientèle en effectuant un suivi professionnel auprès de vos nouveaux clients. A vous de construire une expérience client au top !

Quoi qu’il en soit, construire des relations de synergie peut être un excellent moyen de développer votre clientèle sans effort et arrêter de prospecter « dans le dur ». Pour en savoir plus, ou pour profiter de l’offre de Dorine, contactez-nous !
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