Faire du seuil de rentabilité un outil de décision stratégique

Le seuil de rentabilité est un pilier du pilotage de l’entreprise, malheureusement rarement utilisé comme tel. Pourquoi ? Parce qu’il est souvent vu de manière globale, ce qui le rend complexe à appréhender. Voyons comment le scinder pour qu’il vous aide à optimiser la rentabilité de l’entreprise.

Il est toujours intéressant de connaitre son seuil de rentabilité et de le comparer à son chiffre d’affaires potentiel. A ce titre, les cabinets d’expertise comptable nous fournissent généralement cette information. Si c’est le cas pour vous, veillez néanmoins à conserver une compréhension détaillée du mode de calcul. En effet, vous pourrez ainsi appliquer ce concept à bon nombre de projets et de stratégies dans votre entreprise et la développer avec méthode et succès. De quoi vous mettre sur la voie d’un nouveau mode de décision stratégique et d’amélioration de votre performance financière!

Calcul du seuil de rentabilité pour une ligne de produits

Reprenons l’exemple du panier garni cité dans l’article détaillant le calcul du seuil de rentabilité. Nos charges fixes s’élevaient à 150 000 € et le prix d’achat des fournitures et emballages à 3,50 € par panier. Le prix de vente étaient fixé à 5,00 € l’unité, laissant une marge sur coût variable de 1,50 €. Le seuil de rentabilité se situait alors à 100 000 paniers garnis, ou 500 000 € de chiffre d’affaires.
Les 2 manières de calculer le seuil de rentabilité sont donc :

Nombre de ventes = frais fixes / marge sur coûts variables

ou

Seuil de rentabilité = charges fixes / taux de marge sur coûts variables

Seuil de rentabilité et stratégie produit

Selon votre connaissance du marché et vos contraintes de production, vous saurez alors déterminer si ce seuil est accessible ou, au contraire, inaccessible. Combien de temps faut-il pour produire 100 000 paniers ? Cela demande-t-il de la main d’œuvre supplémentaire que vous n’aviez pas comptabilisée dans vos frais fixes ? Dans ce cas, il vous faudra refaire le calcul, et vous trouverez un nouveau seuil de rentabilité, plus élevé. Vous constaterez alors que calculer un seuil de rentabilité prévisionnel et accessible suppose de faire de nombreux aller-retours.

Dans un second temps, vous distinguerez les éléments que vous pouvez modifier pour baisser ce seuil de rentabilité et réduire les risques de faillite. Par exemple, révisez les rémunérations (plus simple si ce sont les vôtres), changez de local, contrôlez vos coûts, etc. Descendez ainsi à 100 000 € de frais fixes. En parallèle, renégociez le prix des fournitures, ou modifiez la composition de votre panier garni. Baissez ainsi les frais variables à 3,00 €. Voyez si vous pouvez augmenter votre prix de vente à 6,00 €, pour vous laisser une marge de 3,00 €. Avec ces nouvelles hypothèses, votre seuil de rentabilité descendrait à 33 334 paniers garnis, au lieu de 100 000.

Notez qu’à ce stade, rien n’indique qu’il sera plus simple de vendre 33 334 paniers garnis à 6,00 € que 100 000 à 5,00€. Néanmoins, le calcul du seuil de rentabilité nous donne un point de référence explicite et des leviers d’actions concrets. Pour ce qui est de la stratégie de fixation du prix, nous y reviendrons dans un prochain article.

Seuil de rentabilité : comment l’appliquer à toute stratégie d’entreprise.

Le calcul du seuil de rentabilité s’applique à l’ensemble des stratégies que vous pourrez mettre en place dans votre entreprise. Il vous aide à répondre à la question « cette stratégie a-t-elle une chance d’être rentable ? ».

Communication et publicité : combien la stratégie coûte-t-elle ?

Quelles ventes supplémentaires doit-elle générer pour être rentable ? Est-ce réaliste ? Distinguez les frais fixes (frais de publication par exemple) et les frais variables. Offrez vous un produit gratuit dans votre publicité ? Intégrez alors son coût de production dans les frais variables.

Stratégie organisationnelle : que rapportera-t-elle et que coûte sa mise en place ?

Distinguez, là encore, les frais fixes (achat de logiciel, etc.) et les frais variables. Ces derniers sont plus rares dans les services administratifs, qui sont moins liés au volume d’activité. Mais ils peuvent exister, malgré tout. Par exemple, le changement du système d’impression intégrera le coût unitaire d’impression ou de copie, qui sera une charge variable.

Management : doit-on embaucher, ou au contraire, licencier ?

Quelles ventes supplémentaires doivent générer une nouvelle embauche ? Est-ce réalisable à périmètre constant, ou doit-on envisager des investissements (et donc des frais fixes) additionnels ? Combien coûterait un licenciement et, à l’inverse, combien coûterait le fait de ne pas licencier ?

Stratégie de distribution : quel réseau mettre en place ?

Doit-on externaliser, ou au contraire, garder en interne notre force de vente ? Quels sont les risques et combien coûteraient-ils ? Quels sont les avantages et combien rapporterait cette nouvelle stratégie ?

Etc.

Il n’existe pas réellement de limite au calcul du seuil de rentabilité. Libre à vous d’étendre le concept à tout ce que vous envisagez de faire dans l’entreprise.

Décliner son seuil de rentabilité pour le rendre opérationnel

Les exemples précédents nous ont déjà fait naviguer entre le nombre de ventes et le chiffre d’affaires. Vous pouvez rendre ces informations encore plus parlantes en les déclinant de différentes manières :

• Votre seuil de rentabilité correspond à combien de clients, en moyenne ? Calculez le nombre d’achats qu’un client fait chez vous en moyenne : c’est ce qu’on appelle le nombre de transactions. Divisez ensuite le nombre de ventes par ce nombre de transactions, et vous obtiendrez le nombre de clients qu’il vous faut pour atteindre votre seuil de rentabilité. Si les clients vous achètent en moyenne 2 paniers garnis par an, il vous faudra 50 000 clients pour atteindre votre seuil de rentabilité
• A combien s’élève votre seuil de rentabilité, en €, en ventes ou en clients, par mois, par semaine, ou par jour ? Si vous êtes ouverts 50 semaines par an, il vous faudra vendre 2 000 paniers garnis par semaines, à 1 000 clients en l’occurrence. Ça vous fait donc environ 200 clients par jours si vous travaillez du lundi au vendredi.
• Combien de personnes devez-vous contacter pour générer 200 clients par jours ? Si 1 personne sur 2 vous achète un panier après avoir été en contact avec vous, vous devrez voir 400 personnes par jour. Combien de courriers devrez-vous envoyer ? D’emails ? Ou de coups de téléphones ? Cela renvoie au nombre et à la performance de vos stratégies marketing.
• Quels sont vos seuils de rentabilité par famille de produits ? Par zone géographique ? Par vendeur ? Là encore, laisser votre imagination vous inspirer.

Avoir un repère journalier ou hebdomadaire de notre seuil de rentabilité, conjugué à un suivi en temps réel du niveau des ventes, nous donne des leviers de performances considérables pour le pilotage de l’entreprise.

Conclusion

Vous vous rendez compte à présent que nous avons ainsi parcouru plusieurs pistes de réflexion pour rendre le seuil de rentabilité opérationnel et pertinent. Nous espérons qu’à partir de là, vous trouverez de nouvelles pistes d’amélioration de votre rentabilité et n’avancerez plus dans le brouillard. Pour vous rendre la tâche plus facile et amusante, nous avons élaboré un calculateur de seuil de rentabilité. Contactez-nous pour en profiter, ou pour nous faire part de vos expériences personnelles !

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